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关于健身器材外贸的销售工作,我有故事,你有酒吗?
浏览: 发布日期:2017-10-23来源:www.lanqiujiacj.com
1 印度到底有几个老大
 
刚做外贸那会儿在一家很小的体育器材厂家还小不懂事,收到一封许久没联系的客户主动发过来的询盘邮件,那心情甭提多爽了,简直可以用飘飘欲仙来形容,何况邮件签名还留了那么一句 slogan:
 
The No.1 fitness equipment distributor in INDIA.
 
于是,在有生的瞬间能遇到你,我竟花光所有力气,把大部分的精力都花在这个印度 A 客人身上。
 
正如所有故事的开头,A 客户异常积极的向你询问几乎所有产品的参数,价格,交期,付款条件等等,着急的巴不得马上就把工厂几个月的产能全部包下来。
 
又如所有故事的结局,过了几个月,A 客户都没有下单,哪怕是一个付费的样品单都不给你。
 
我还自我安慰的说,也许是量太大了,毕竟人家 No.1 啊,需要多点时间考虑一下,哪能那么草率就给你下几十个柜子呢,你说是吧?
 
虽然我自认是个自带励志技能包的外贸人,但苦苦等待了几年都不下单的客户,也只能死了这条心了。
 
后来我长记性了,再遇到号称自己是老大的客户,先在心里打几个问号,人家果真是老大的话,那你呢,是否配得上,大客户想跟你合作的原因在哪里?
 
把这几个问题思考透彻了,自然也就有了应对的策略和方案,做生意是讲究机缘巧合,但更应该相信门当户对。
 
至于印度客人在展会上惯常使用的策略和战术,我会在后面的文章里分享给诸位。
 
2 超会砍价的以色列人
 
以色列是世界上唯一以犹太人为主体民族的国家,855 万人口里有超过 637 万犹太人,正如潮州人(这里指潮汕三市:汕头,潮州和揭阳)被称为东方的犹太人一样,以色列人生来就会做生意。
 
随便举几个例子,星巴克创始人霍华德·舒尔茨,谷歌创始人谢尔盖·布林,甲骨文创始人拉里·埃里森,股神沃伦·巴菲特,脸书创始人马克·扎克伯格。
 
潮州人呢,有众人皆知的李嘉诚,马化腾,黄光裕,还有之前因万宝之争进入公众视野的姚振华,以及许许多多藏在财富榜单里的隐形富豪。
 
作为一个土生土长的汕头人,你知道我的压力有多大么,嘿嘿。
 
我们还是聊一些轻松点的话题吧,说回以色列客户。
 
有一次体博会,以色列 B 客人把约我出去喝咖啡,我心里一喜,机会来了,不抓他几个订单交差,这咖啡钱还不得自己掏啊。
 
瞄准时间,提前十分钟出发的我抓起图册和价格表,意气风发的奔向展馆里的咖啡屋,点了一杯 Americano 不放糖,翘起二郎腿摆出一副请君入瓮的姿态静等 B 客户。
 
一场没有硝烟的正统犹太人和东方犹太人的战争即将打响,敌我双方摆好阵势,擦亮皮鞋和钢笔,只等一声令下便杀无赦。
 
结果呢?
 
优雅的 B 客户坐下来,看了图册,指着其中的一款跑步机要我报价,看到价格后,他拿起从酒店里带来的圆珠笔,在我的图册上把零售价,批发价,内陆运费,进口税,海运费,FOB 本地费,退税,利润,生产成本全部给列了出来。
 
对!全部!所有数字还“厚颜无耻”的包含了小数点后两位!
 
战争的结果显而易见,B 客户把我打败了,当然,东方犹太人也不是盖的,最后还是谈成了订单,只是利润就显得有点不好意思拿出来说了。
 
与 B 客户的交往中,我深刻的认识到,做生意并不是靠赚取信息不对称来获取超出正常范围的利润,而是要站在客户的角度,分析目标市场的竞争环境,在价格,品质和服务上取得平衡的合作才能长久的维持它的生命力。
 
永远要以一个谦卑的心对待每一件事,每一个人,毕竟一山还有一山高。
 
3 韩国人是酒瓶子做的
 
在认识韩国 C 客户之前,我自认是健身器材外贸界里比较能喝酒的,毕竟咱们不做内销的生意,应酬少,锻炼机会少,酒量不高可以理解吧。
 
这个观点被彻底改变了,干外贸也要喝酒,而且必须要斗智斗勇的喝,谁叫你想做韩国人的生意呢,哦不,是做欧巴的兄弟斯密达呢?
 
在 2013 年出来创业时,我们做了阿里巴巴国际站,方向是吸引跨界买家,有定制化需求和碎片化订单的客户。
 
这是官方说法。
 
通俗点讲就是吸引那些外行想干内行人的事的人,有突发奇想的 idea 但别人嫌单小不愿意接单,走投无路的人,以及行业里的小客户。
 
创业三部曲,先生存,求发展,再突破。
 
在当时求生存的阶段,不管黑猫白猫,能抓到老鼠的猫就是好猫,同理,有单就要接,哪怕有些订单不赚钱也要硬着头皮去做。
 
铺垫了那么久,其实就是为了说明 C 客户就是通过阿里巴巴上找到我们的外行人。
 
可是,就是这个外行人硬生生的把我的酒量从菜鸟级水平一下子提升到了翱翔在天空中的老鹰级水平。
 
然后,我们还因为喝酒成了兄弟。
 
那是 2015 年的一个春天,在厦门,花了将近半年研发成功的产品终于量产了,蹲守在工厂一个礼拜的我们喜极而泣,相约去了烤肉店。
 
晚餐是啤酒,烧酒,夜宵是炸弹酒,也就是一定比例的烧酒混着啤酒喝,临睡前再来摇骰子喝啤酒,吐了多少回,醉了又醒,醒了又醉,来回折腾了多少次,我也记不清了。
 
对了第二天我先开溜回广州,C 客户他们还跟工厂喝了 58 度的白酒。
 
而我们的合作也在那一次次醉醒之间慢慢变大,就在去年的夏天,我们一家三口还飞去韩国找 C 客户,来了一场两个家庭之间的亲密接触。
 
站在生意的层面上,也许我和 C 客户不是做得最大,最好的,但在情感的层面上,毫不夸张地说,我们应该是最懂彼此的伙伴,即使他的英语是我教的,而我的韩语却是体育老师教的。
 
创业的过程就是这么奇妙,也许你收获的不是金钱,地位和认可,而是一个可以交心一辈子的朋友,这个境界也许是很多人梦寐以求的吧。
 
结语:不知不觉又写了这么多。虽然小学六年级得过全年级作文比赛二等奖,可是也万万没想到几十年后能在短短半个小时内把这么多字组合到一起,还能让大家看懂。正如开篇所讲的那样,是你们的鼓励给予了我码字的动力。那么接下来该干什么,都清楚了吧?

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